Como todos sabemos, negociar implica planear y desarrollar estrategias.  Sin embargo, se nos olvida que en una buena negociación idealmente no deberían haber “perdedores”.  El objetivo de una buena negociación siempre será que ambas partes salgan satisfechas.

Hace poco participé de algunas reuniones de trabajo donde se hablaba de “exprimir a la otra parte”, “sacarle todo”, “desangrarlo”.  No estoy exagerando, son términos que de manera natural salían en la mesa, y sin duda había una especie de orgullo en haber logrado ahorcar al “contrincante” en varias oportunidades.  Me pregunto, ¿una vez logrado ese objetivo, con qué sensación se quedaría la otra parte? ¿Querrá volver a hacer negocios con esa persona, con esa empresa?  ¿Estarán trabajando el largo plazo?

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De qué manera cada parte aborda la negociación va a depender de sus diferencias, su objetivo, y el deseo de llegar a una solución.  La experiencia pasada, la imparcialidad o parcialidad que tenemos hacia el negociador y temperamentos involucrados por supuesto que también juegan un rol importante.

Aprendemos a negociar desde niños, con nuestros padres, nuestros abuelos y nuestros compañeritos de jardín.  Y aprendemos también que las mismas estrategias de negociación que usamos en el colegio, no necesariamente funcionarán con nuestros padres.

Y a pesar de reconocer desde niños que necesitamos adaptar nuestros estilos, muchos entramos a una negociación tratándola como una mera competencia, una demostración de quién es el (o la) más fuerte, intentando ganar a cualquier costo.  En el mundo de los negocios, este estilo de negociación funciona por un rato, pero luego no sirve más. Pocos querrán volver a llegar a acuerdos con personas o con empresas “bully”.

Los buenos negociadores identifican los tipos de negociación y aplican las estrategias apropiadas.

Tenemos las negociaciones distributivas que es algo así como dividir un bizcocho y SÓLO UN bizcocho.  En la medida que mi porción sea más grande, la tuya será más chica, creando ganadores y perdedores.  Normalmente estas negociaciones se definen como suma-cero, “yo gano, tu pierdes” o competitivas en su esencia.

Las negociaciones integrativas vienen de la idea de trabajar juntos para maximizar los resultados.  Estas negociaciones son colaborativas, transformativas o ganar-ganar.  Los negociadores “expanden” el bizcocho mediante beneficios adicionales mutuos, trade-offs que tal vez no se habían evaluado antes, etc.

Por supuesto existirán situaciones donde la estrategia estará sustentada en el primer tipo de negociación; no te interesa establecer ninguna relación con la otra parte, es una transacción de una sola vez, no lo vas a volver a ver…  Por ejemplo, al comprar un auto o una casa.  El problema sucede cuando entramos a TODAS las negociaciones pensando que “tenemos que matar”, sin siquiera dar una oportunidad a construir el segundo tipo de negociación, que es la que en el largo plazo va a construir relaciones y sin duda llevarnos a resultados.

Existen algunas teorías que definen que todas las negociaciones pueden ser integrativas.  Otras, definen que puede existir una combinación entre distributiva e integrativa.  Los mejores negociadores deben de conocer ambas.  En un mundo como el de hoy, donde existe mayor información y se vuelve imprescindible la transparencia y la especialización, aprender a negociar soluciones win-win se vuelve esencial para construir relaciones de negocios a largo plazo.

Te invito a reflexionar cómo es que estás manejando tus negociaciones. ¿Las ves como un yo gano-tu pierdes, y entras directo a matar?  ¿Sabes lograr negociaciones integrativas donde puedes distinguir el valor agregado?  O más esencial aún, ¿eres un buen negociador?

Comparto contigo esta historia usada como parte del Método de Negociación de Harvard:

Cuenta la historia que cierta vez, una madre escuchó discutir a sus dos pequeños hijos.

Al acercarse para ver qué sucedía, la niña menor le dijo: “Es que él no quiere darme esa naranja que es mía”

A lo que el hermano respondió: “No es cierto, ¡esa naranja es mía! ¡Y no se la voy a dar!”

Entonces la madre, que creía contar con mejores herramientas que ellos les preguntó por qué consideraban que cada uno tenía mejor derecho sobre la naranja.

“Porque yo la encontré primero, y ella siempre quiere lo que yo tengo”, contestó él.

“Porque él ya comió manzana y yo nada, entonces me toca comer una fruta a mí”, dijo ella.

Entonces la mamá resolvió: “Es muy simple niños”.  Cortó la naranja por la mitad y repartió una mitad a cada uno.

Cuando cada uno recibió su mitad, la niña la exprimió para usar el jugo y echó a la basura el resto, el hermano usó su media naranja para rallar la cáscara porque hacer un dulce y desperdició el jugo.

¿Qué hubiera pasado si cada uno entendía los intereses del otro? ¿Hubieran podido llegar a un mejor acuerdo?